حفظ مشتری کنونی بهتر است یا جذب مشتری جدید؟

حفظ مشتری یا جذب مشتری از چالش‌های بزرگ برای برنامه‌ریزی و تعیین اهداف کسب‌وکار به‌نظر می‌رسد در‌حالی‌که برنده و بازنده این چالش از قبل مشخص شده است.

گاهی ایده‌های متناقضی بین کسب‌وکارها رایج می‌شود که از مهم‌ترین آنها حفظ مشتری یا جذب مشتری است. همیشه خبر جذب مشتری در بین بازاریابان به فال نیک گرفته می‌شود؛ چرا که به دست آوردن مشتری جدید رضایت‌بخش است. در حقیقت مشتری جدید می‌تواند نمادی از موفقیت کمپین بازاریابی باشد و نشان می‌دهد صرف پول، زمان و تلاش نتایجی خوبی در پی داشته است.

با این حال به جرات می‌توان گفت، به‌ویژه برای کسب‌و‌کارهایی که قدمتی دارند و سرد و گرم روزگار چشیده‌اند بهترین تلاش تمرکز بر حفظ مشتری است. در واقع مشتریان قدیم شایسته آن هستند که حداقل به همان میزان علاقه شما به جذب مشتری جدید مورد توجه واقع شوند. از این رو برای حل چالش حفظ مشتری کنونی بهتر است یا جذب مشتری جدید می‌توان به نتیجه آن یعنی روند و نتایج فروش توجه داشت.

حفظ مشتری ارزان‌تر

جذب مشتری جدید همچون پاداشی که به یک کسب‌وکار داده می‌شود؛ لیکن این پاداش ماحصل هزینه‌ و کار زیادی است. در‌حالی‌که آمار کسب‌وکار نشان می‌دهد که تجارت با مشتریان قدیمی به‌طور کلی هزینه‌های بسیار کمتری را طلب می‌کند. در یک نظر‌سنجی ۷۰ درصد شرکت‌ها معتقد بودند، حفظ مشتری بهتر از پیدا کردن مشتری جدید است؛ زیرا جذب مشتری جدید می‌توان تا ۷ برابر هزینه روی دست آنها بگذارد.

اگر تمرکز شما برای معرفی محصول روی مشتریان موجود متمرکز شود و سعی در ترغیب آنها برای خرید کالا یا محصولات خود کنید احساس خواهید کرد که الهه شانس ملاطفتی ویژه با شما دارد و موفقیت بیش‌ از هر زمانی در کنار شما است.

پژوهش‌ها که درباره حفظ مشتری یا جذب مشتری نیز نشان می‌دهند درصد موفقیت فروش به مشتری موجود ۶۰ تا ۷۰ درصد است درحالی‌که احتمال موفقیت فروش به مشتری جدید احتمالی در حدود ۵ تا ۲۰ درصد از موفقیت است.

از آن گذشته درک ارزش ارتباط با مشتریان نه‌تنها با‌عث کاهش هزینه‌های تبلیغ شما می‌شود؛ بلکه فرصتی ایده‌آل برای اثبات تعهد شما نسبت به وفاداری مشتری موجود و البته پیام برند است.

برای مطالعه بیشتر در زمینه ارزش ارتباط با مشتریان در کسب و کارها کلیک نمایید.

شما باید در فهرست هزینه‌های تبلیغات جایی ویژه‌ برای برنامه‌های وفاداری و پاداش‌های آن برای مشتریان به‌ دلایلی همچون تولدت مبارک ای همراه همیشگی… باز کنید. این کارها تلاش زیادی از شما طلب نمی‌کند؛ اما به مشتریان نشان می‌دهد که شما برای آنها ارزش قائل هستید و می‌تواند روش سودمندی برای ایجاد رابطه پایدار سودآور با آنها باشد.

فروش سریعتر

فروش کالا یا محصولات به مشتری موجود بسیار آسان‌تر از فروش به یک مشتری جدید است؛ چرا که شما در یک جاده فروش قرار گرفته‌اید که همه موانع خرید در آن قبلاً برطرف شده است. در واقع ممکن است مشتریان فعلی شما برای خرید دوباره تنها نیاز به تلنگری کوچکی داشته باشند و از این جهت تمام روند فروش بسیار سریع‌تر طی می‌شود.

از سویی مشتریان قدیمی به کیفیت محصولات و خدمات شما آشنا هستند و با اعتماد مضاعفی به خرید می‌پردازند. شما در گذشته یک خرید دلپذیر را به آنها پیشنهاد دادید و با احتمال قریب به یقین آنها خریدهای زیادی از شما خواهند کرد و به ثابت و گسترش کسب‌وکار شما کمک فراوانی می‌کنند.

اگر در مقام قیاس چالش حفظ مشتری یا جذب مشتری، فروش به مشتری جدید را بررسی کنید می‌بیند که این کار علاوه بر هزینه، زمان بیشتری نیز از شما مطالبه می‌کند درحالی‌که حتی خود شما نیز چندان امیدوار به فروش نیستید.

این‌جا است که در تنگنای پرسش حفظ مشتری یا جذب مشتری پرده از یک راز کوچک و مهم برداشته می‌شود و آن این است که مشتریان فعلی شما شیفته تجربه مداوم خرید دلپذیر هستند. به‌عبارتی آنها بیش از خرید به ثبات و صدق وعده‌‌های شما علاقمند هستند. کافی است تمرکز نخست شما در فروش حفظ مشتری باشد دراین‌صورت نه تنها یک فروش خوب بلکه فروش‌های جذابی را تجربه خواهید کرد.

حفظ موقعیت شغلی شما

یک از نتایج خوشایند تلاش برای حفظ مشتری داده‌های گرانبهایی از حقیقت مشتریان است که نصیب شما می‌شود. داده‌هایی که به شما می‌گویند مشتریان شما چه کسانی هستند و البته چه کسانی می‌توانند باشند.

این داده‌های گران‌بها در وهله نخست بهترین مبنا برای حفظ مشتری هستند. آنها بانی طراحی و ایجاد بهترین تبلیغات شخصی و هدفمند را برای شما هستند و این به‌معنای آن است که فرشته شانس را بیش از پیش به خود نزدیک می‌بیند.

البته این داده‌های گران‌بها راه را برای فروش آسان‌تر در آینده نیز هموار خواهند کرد. شما همچون پیشگویی قهار خواهید شد که می‌تواند بگوید چه تیپ‌های از افراد به جرگه مشتریان وفادار شما خواهند پیوست،‌ چه افراد جدیدی به سراغ شما خواهند آمد، چه کسانی از دروازه‌های دنیای تجارت آنلاین به سراغ شما می‌آیند، چه چیزی باعث می‌شود که انگیزه بیشتری برای خرید از شما داشته باشند و مشتریان به چه پیام‌های از سمت شما پاسخ سریع‌تری می‌دهند.

اما آن روی سکه حفظ مشتری یا جذب مشتری را نیز باید نگاه کنید،‌ اگر از مشتریان فعلی خود غفلت کنید مطمئن باشید به آنها این انگیزه را تزریق کردید که سری به رقبای شما بزنند. آمارها به وضوح نشان می‌دهد که ۶۱ درصد خریداران پس از پایان یک تجربه فروش، مسیر تجارت خود را به سمت رقیبان شما پیش می‌برند؛ بنابراین حفظ مشتری برای موفقیت و دوام کسب‌وکار شما امری بسیار مهم و استراتژیک است.

شما با اجرای یک برنامه آگاهانه و هوشمندانه حفظ مشتری که توسط کارشناسان فروش طراحی شده می‌توانید در نبرد با رقبا حرف اول را بزنید. صادقانه بگوییم؛ آیا کسی هست که منبع تمام شهرت و اعتبار کسب‌وکار خود را که همین مشتریان فعلی هستند به وادی فراموشی بفرستد. نه تنها باور کردنی نیست؛ بلکه به‌هیچ‌وجه تصور آن هم امکان پذیر نیست.

حفظ مشتری یعنی جذب مشتری

وفاداری مشتریان موهبتی ارزشمند است که حتی می‌تواند منجر به جذب مشتری بیشتری برای کسب‌وکار شما شود.

از سویی دیگر این یک حقیقت روشن است که تبلیغات دهان به دهان هنوز هم بهترین و معتبرترین شیوه تبلیغات در سراسر کره خاکی ما است. در واقع مشتریان همیشه صحبت می‌کنند و به همین اندازه نیز به تجربه‌های مشتریان دیگر گوش می‌دهند. از همین رو افزایش تلاش ۵ درصدی در حفظ مشتری می‌تواند سود شرکت را ۷۵ درصد ارتقا دهد.

این آمارها به شما نوید می‌دهند که اگر با مشتریان فعلی به درستی رفتار کنید، به‌طور مداوم از مزایای آن بهره‌مند خواهید شد. از این گذشته مشتریان فعلی شما منبع فزاینده‌ای‌ برای آشنایی با مشتریان جدید هستند. حتی با وجود روش‌های انگیزشی برای مشتریان فعلی می‌توانید پای خانواده و دوستان آنها را برای خرید به شرکت خود باز کنید.

یک حقیقت مهم این است که بازاریابان به اندازه کافی تمایلی برای حفظ مشتری ندارند چرا که اغلب اوقات معیارهایی چون وفاداری و تعهد قابل اندازه‌گیری نیستند؛ لیکن این نباید باعث شود که این معیارها مهم نیستند.

در مشاغل نوپا که مراحل نخستین حیات خود را می‌گذرانند جذب مشتری هدف اصلی است؛ اما به محض جذب نخستین مشتری آرمان بزرگ شما باید حفظ مشتری باشد. هر چه تعداد مشتریان شما بیشتر شوند اصل جذب مشتری با اهمیت‌تر می‌شود. حقیقتی که آمارها نشان می‌دهد و باید در ذهن خود حک کنید این است که ۸۰ درصد درآمد آینده شرکت شما فقط ماحصل فروش به ۲۰ درصد مشتریان فعلی است.

“شرکت دیجیتال مارکینگ پویا آرت” ضمن سپاسگزاری از شما بابت مطالعه مقاله فوق، اعلام می‌دارد به پاس این توجه به شما یک جلسه مشاوره رایگان (حضوری یا تلفنی) جهت ایجاد یا توسعه کسب و کارتان هدیه می‌دهد تا دانش خود را در اختیار شما گذاشته و تجربه‌های موفق و بی‌نظیرش را با شما به اشتراک بگذارد.
در این جلسه پر محتوا کارشناسان ما ابتدا با تخصص و کسب و کار شما ٱشنا می‌‍شوند و به عنوان یک راهنما و مربی شما را با روش‌های اثربخش دیجیتال مارکتینگ آشنا کرده و طبق اولویت‌ها از شروع تا جشن موفقیت و پیروزی در کنار کسب و کارتان خواهند بود.
در این جلسه ی مشاوره، مفاهیمی که به شما گفته می‌شود عبارتند از:
۱- “طراحی وبسایت” و مزیت داشتن یک “سایت حرفه ایی” و تفاوت “سایت شرکتی” با “سایت فروشگاهی” به شما گفته می‌شود. همچنین ضرورت راه‌اندازی یک سایت “فروشگاه اینترنتی” را آموزش می‌دهد.
٢- همچنین شما با “روش‌های سئو” (SEO) ( Search Engine Optimization) ٱشنا می‌شوید و متوجه می‌شوید “سئو کردن سایت” چقدر در رشد کسب و کارها می تواند تاثیرمعجزه آسایی داشته باشد و جذب مشتریان جدید را سهولت می‌بخشد. تازه هزینه هایش هم یک سوم هزینه های جذب مشتری سنتی است.
٣- شما با جایگاه هر یک از شبکه‌های اجتماعی تاثیر گذار آشنا شده و نحوه استفاده بهینه و ارزان قیمت آنها را می‌آموزید. “شبکه های اجتماعی” که بطور مداوم در حال افزایش است، هر کدام ارزش و جایگاهی دارد که اگر به جزییات آنها واقف نباشید سرمایه خود را از دست می‌دهید.
۴- در این جلسه مشاوره شما با “اصول برندینگ” و ابزار آن آشنا شده و می‌دانید که داشتن “برند بوک” برای هر کسب و کار بسیار با ارزش بوده و تضمین کننده آینده هر کسب و کاری خواهد بود.
۵- جایگاه مشتریان وفادار (“باشگاه مشتریان“) و سامانه “مدیریت ارتباط با مشتریان” (“CRM”) را در میابید و می فهمید هر چه عمق این ارتباط بیشتر و فراگیرتر شود در اصل شما موفقیت و آینده کسب و کار خود را تضمین و گارانتی نموده‌اید.
۶- البته در خصوص “محتوا مارکتینگ” و “ویدئو مارکتینگ” هم مطالب بسیار ارزنده و آموزنده ایی دریافت می‌کنید. با “انواع موشن‌گرافی” و “تیزر تبلیغاتی” آشنا می‌شوید و جایگاه آنها را در رشد کسب و کار خود درک می‌کنید.
٧- در نهایت پس از این جلسه شما می‌دانید که چه نوع از کسب و کارها و در چه مرحله ایی از رشد حق دارند از “اپلیکیشن موبایلی” استفاده کنند و اپلیکشن موبایلی چه مزایا و معایبی دارد.
شدیدا پیشنهاد می‌کنیم از این فرصت طلایی استفاده کنید تا از غافله پیشرفت ومدرنیته در زمینه دیجیتالایز شدن کسب و کارها عقب نمانید.
لازم بذکر است هزینه مشاوره این جلسه حرفه ایی سه ساعته معادل ٣.۵ میلیون تومان است اما برای افرادی که در بخش “ارتباط با ما” یا بخش “برندینگ” فرم تکمیل کنند یا از طریق واتساپ سایت درخواست بدهند, کاملا رایگان خواهد بود.
امروز سه ساعت برای رشد و توسعه کسب و کار و ایده خود وقت بگذارید و سه سال از رقبای سنتی خود پیشی بگیرید.

امتیازدهی

نوشته شده در اردیبهشت 17, 1399 در باشگاه مشتریان

حفظ مشتری کنونی بهتر است یا جذب مشتری جدید؟